Kako trgovci na drobno določajo cene svojih izdelkov? Kaj je marža in marža? Ta vprašanja zadevajo tako potrošnike kot tudi začetnike.
Vsi, ki bodo odprli svojo prodajalno, morajo jasno razumeti, kakšna je marža v trgovini. Koncepta marže in marže sta različna, čeprav med njima obstaja očitna povezava. Marža prikazuje, koliko dobička prinese vsak dolar, vložen v nakup blaga. Marža, katere formula je marža / (100 + marža), kaže, koliko dobička prinese vsak dolar prometa. Kaj bi torej morali voditi, če določite to ali tisto maržo na izdelku, razen zloglasnega "denarja je potreben"?
Konkurenčna in cenovna strategija
Če je konkurenca na trgu zelo velika, potem potrošnik seveda izbere trgovino z najnižjimi cenami, zato se z rednim spremljanjem konkurentov določijo približno enake cene blaga.
Na tistih trgih, kjer je podoba, status ali storitev pomembna, se lahko stroški blaga močno razlikujejo. To so na primer blagovne znamke oblačil, restavracij, gospodinjskih aparatov in trgovin z elektroniko itd. Uspešne izkušnje pametno prepisujejo konkurenčna podjetja, zato so trgovci, ki se poskušajo nekako odmakniti od konkurentov, prisiljeni nenehno izboljšati storitve, zagotavljati dodatne storitve in blago, kupcu nenehno "razlaga", zakaj naj plača več in kaj je stranko te trgovine ali gosta te posebne restavracije posebno. Poleg tega je nejasen slogan "delamo v premijskem segmentu" povsem nezadosten.
Metoda oblikovanja stroškov
Ena od možnosti za cenovno politiko podjetij je oblikovanje cen na podlagi stroškov proizvodnje. Cena s tem pristopom mora pokriti vse stroške in vključevati stopnjo donosa.
Ta pristop je povsem sprejemljiv, če v tem segmentu trga ni konkurence, če izdelek ni potrošniško blago in kupec ne opazi zvišanja cen, če je cilj hitro in brez izgube znebiti odvečnega blaga. Za izračun cen s tem pristopom je treba zelo dobro razumeti, kakšna je marža v trgovini, iz česa so sestavljeni stroški proizvodnje, kakšni so stroški, povezani s prodajo in promocijo blaga na trgu.
Potrošniške cene
Ta pristop uporablja interpretacijo cen z vidika trženja. Blago stane toliko, kolikor je pripravljeno za nakup. Ta strategija se uporablja na trgih z neelastičnim povpraševanjem. Ta določa maloprodajno mejo za nakit, umetniške predmete, oblikovalska oblačila, statusne dodatke in tako naprej. Lahko pa gre za blago za revne. Povpraševanje v tem segmentu je tudi neelastično, saj upokojenec ne bo plačal več, tudi če se izboljša kakovost izdelkov ali storitev na prodajnem mestu. S pravilno opredelitvijo ciljne publike, njenih potreb in razpoloženja je ta strategija lahko zelo učinkovita. Kupec ne razmišlja o tem, kakšna je marža v trgovini in kakšna bi morala biti, če bi prodajalec našel potrebne vzvode za vpliv na svojo stranko.
Pomanjkanje cenovne politike
Če se cene v trgovini spreminjajo prepogosto, potem kupec sumi na nepošteno igro in se morda ne bo vrnil. Sistem bonusov, popustov mora biti stranki in osebju prodajalne popolnoma jasen, sicer bo to podobno kot poskušati zmede in zavajanje.
Popusti ni treba zlorabljati. Na koncu lahko to privede do pomanjkanja sredstev za nakup blaga. To napako pogosto naredijo začetniki, ki ne razumejo povsem, kakšna je marža v trgovini. Možna je situacija, ko podjetje s precej spodobnim prometom težko plačuje zase (no, če plača zase).
Niti trgovec niti računovodja ne moreta določiti cen. Prvi o stroških ne ve nič, drugi - o pozicioniranju in portretu kupca.
Prepogosta vprašanja strank o tem, zakaj je tako drago, so znak pomanjkanja tržnikov in upravnikov kategorij. Cena ni nastavljena "na srečo", mora biti upravičena. Prodajalec mora imeti možnost, da kupcu sporoči, zakaj je ta hlebček poseben in zakaj stane več kot za vogalom. Če takšne utemeljitve ni, bo treba ceno znižati. Vrhunski tržnik je nadarjen manipulator zavedanja potrošnikov.
