Podjetje lahko pri prodaji izdelka ali storitve uporablja različne strategije cen. Cena se lahko nastavi tako, da se poveča donosnost za vsako prodano enoto ali s trga kot celote. Uporablja se lahko za zaščito obstoječega trga pred novimi udeleženci, za povečanje tržnega deleža ali za vstop v nov segment.
Cene kot del trženjskega spleta
Metoda oblikovanja cen je ena najpomembnejših in najbolj iskanih komponent v teoriji trženja. To potrošnikom pomaga razumeti standarde, ki jih podjetje ponuja v svojih izdelkih, in prepoznati podjetja, ki imajo na trgu izjemen ugled.
Odločitev podjetja o ceni izdelka in strategiji oblikovanja cen vpliva na odločitev potrošnika o tem, ali jo kupiti ali ne. Ko se podjetja odločijo, da bodo uporabila katero koli cenovno strategijo, se morajo zavedati naslednjih razlogov, da bodo lahko pravilno izbrala koristi za svoje poslovanje. Tržne metode za izračun cen so danes vezane na konkurenco, ki je izjemno velika, zato morajo biti proizvajalci pozorni na dejanja svojega nasprotnika, da bi imeli na trgu primerjalno prednost.
Pogostost in priljubljenost uporabe interneta sta se znatno povečala in se razvijata, zato lahko stranke primerjajo cene prek spletnega dostopa. Potrošniki so zelo izbirčni glede nakupov, ki jih opravijo zaradi svojega znanja o denarni vrednosti. Podjetja se morajo zavedati tega dejavnika in svoje izdelke ustrezno ovrednotiti.
Metode določanja cen =
Absorpcija cen
Stroškovni način izračuna cene, po kateri se povrnejo vse naložbe. Cena izdelka vključuje spremenljiv strošek posamezne postavke plus sorazmerni znesek fiksnih stroškov.
Prispevek k marži
Cene, ki temeljijo na prispevku k marži, maksimirajo dobiček, ki ga prejme posamezen izdelek, na podlagi razlike med njegovo ceno in variabilnimi stroški (marža prispevka izdelka na enoto), prav tako pa temelji na predpostavkah o razmerju med ceno izdelka in številom enot, ki jih je mogoče prodati. Prispevek izdelka k skupnemu dobičku podjetja je največji pri izbiri cene, ki povzema naslednje: (mejni dobiček na enoto) X (število prodanih enot).
Pri določanju cen po načelu "stroški plus" prva cena podjetja določi kazalnik lomljivosti izdelka. To se izvede z izračunom vseh stroškov, povezanih s proizvodnjo, na primer surovin, kupljenih in uporabljenih med prevozom, trženjem in distribucijo izdelka. Nato se za vsako enoto določi pribitek, ki temelji na dobičku, ki ga mora podjetje dobiti, prodajnih ciljih in vrednosti, ki jo bodo kupci po njenem mnenju plačali. Primer metode določanja cen: če podjetje zahteva 15-odstotni dobiček in ceno brezovine 2, 59 dolarja, bo cena nastavljena na 3, 55 dolarja (2, 59 dolarja / (1-15%)).
Posnemanje
V večini imajo izdelki za skimiranje višje stroške, zato zahteva brezhibno prodajo manj. Posledično je trženje izdelka po visoki ceni, žrtev velike prodaje za visok dobiček, "skimming" trga.
Ta metoda izračuna cene izdelka se običajno uporablja za povrnitev stroškov vlaganja izvirne raziskave v izdelek: ponavadi se uporablja na elektronskih trgih, ko se nova ponudba, na primer DVD predvajalniki, prvič proda po visoki ceni. Ta strategija se pogosto uporablja za ciljanje na „prve potrošnike“ izdelka ali storitve.
Zgodnji uporabniki so ponavadi relativno nizko občutljivi na ceno - to je mogoče razložiti:
- njihova potreba po izdelku presega željo po varčevanju;
- boljše razumevanje vrednosti izdelka;
- samo višji razpoložljivi dohodek.
Ta strategija se uporablja le za omejen čas, da se povrne večina naložb, ustvarjenih v ustvarjanju izdelka. Za pridobitev nadaljnjega tržnega deleža mora prodajalec uporabiti druge taktike določanja cen, na primer varčevanje ali prodor. Ta metoda ima lahko nekaj pomanjkljivosti, saj lahko izdelek pusti po visoki ceni v primerjavi s konkurenti.
Cene vabe
Način izračuna cene izdelka, pri katerem prodajalec ponudi vsaj tri svoja imena, dve od njih pa imata enako ali enako ceno. Dva izdelka z enakimi cenami naj bi bila najdražja, eden od njih pa naj bi bil manj privlačen kot drugi. Ta strategija bo ljudi prisilila, da primerjajo možnosti s podobnimi cenami, posledično pa se bo povečala prodaja privlačnejših in dražjih izdelkov.
Dvojna vozovnica
Oblika zavajajočega načina izračunavanja cen. Hkrati se izdelek prodaja po višjih cenah, o katerih se potrošniku sporoči ob spremljavi ali promociji.
Freemium
To je model dohodka, ki deluje tako, da brezplačno ponuja izdelek ali storitev (običajno digitalne ponudbe, kot so programska oprema, vsebina, igre, spletne storitve itd.), Hkrati pa zaračunava pristojbino za napredne funkcije, funkcionalnost ali sorodne izdelke in storitve. Beseda freemium je portmanto, ki združuje dva vidika poslovnega modela: „brezplačno“ in „premija“. To je postal zelo priljubljen model z opaznim uspehom.
Visoki stroški
Metode za izračun cene storitev, ki jih ponuja organizacija, se redno ocenjujejo višje kot pri konkurencah, vendar s pomočjo promocij, oglasov in / ali kuponov ponujajo nižje cene ključnih izdelkov. Znižanje stroškov je namenjeno privabljanju strank v organizacijo, kjer se stranki ponudi oglaševalski izdelek, pa tudi običajne dražje kolege.
Keyston
Metoda oblikovanja cen na drobno, pri kateri so stroški nastavljeni dvakrat višje od veleprodajne cene. Na primer, če je cena izdelka za prodajalca na drobno 100 £, potem za prodajo znaša 200 £.
V konkurenčni industriji pogosto ne priporočamo uporabe te metode kot strategije cen zaradi relativno visoke stopnje dobička in dejstva, da je treba upoštevati druge spremenljivke.
Omejitev cene
Ta strošek določi monopolist, da prepreči konkurentom vstop na trg, in je v mnogih državah nezakonit. Mejna cena je pokazatelj, s katerim se bo udeleženec srečal na vhodu, dokler obstoječe podjetje ne zmanjša proizvodnje.
Pogosto je nižja od povprečnih stroškov proizvodnje ali preprosto dovolj nizka, da omogoča donosnost. Znesek, ki ga družba, ki posluje, ustvari kot omejujoč dejavnik za vstop, je običajno večji, kot bi bil monopolist optimalen, vendar lahko kljub temu prinese večji gospodarski dobiček, kot bi ga dobili v pogojih popolne konkurence.
Težava z omejenimi cenami kot strategijo je, da ko udeleženec vstopi na trg, znesek, uporabljen kot grožnja za odvračanje od vstopa, ni več najboljši odziv obstoječega podjetja. To pomeni, da mora biti grožnja za učinkovito odvračanje od vstopa v grožnjo nekoliko zanesljiva.
Eden od načinov za dosego tega cilja je, da se obstoječe podjetje prisili, da proizvede določeno količino blaga, ne glede na to, ali je vnos opravljen ali ne. Primer tega bi bil, če podjetje sklene sindikalno pogodbo o uporabi določene (visoke) stopnje delovne sile za daljše časovno obdobje. V tej strategiji cena izdelka postane meja v skladu s proračunom.
Vodja
Vodja izgube je izdelek, ki se prodaja po nizki ceni (torej po ceni ali nižji), da spodbudi drugo dobičkonosno prodajo. To bo podjetjem pomagalo širiti svoj tržni delež kot celoto.
Strategijo izgube vodilnih trgovcev običajno uporabljajo za spodbujanje kupcev k nakupu izdelkov z višjimi maržami za povečanje dobička, ne pa tistih, ki se prodajajo po nižji ceni. Kadar so stroški „priporočene blagovne znamke“ ponujeni poceni, trgovci na splošno ne prodajo velikih količin izdelkov z vodilnimi izgubami in kupujejo manj pri dobavitelju, da preprečijo izgube podjetja. Supermarketi in restavracije so odličen primer trgovcev na drobno, ki imajo strategijo izgube vodje.
Mejni stroški
V podjetju je praksa določanja cene izdelka enaka dodatnim stroškom izdelave dodatne podobne enote. V skladu s to politiko proizvajalec za vsak kos blaga proda pristojbino samo za dodano vrednost skupnim stroškom materiala in neposrednim delom.
Podjetja pogosto postavljajo cene blizu mejnih stroškov v obdobjih slabe prodaje. Če so na primer mejni stroški predmeta 1, 00 USD in običajna prodajna cena 2, 00 USD, lahko podjetje, ki prodaja predmet, zniža ceno na 1, 10 USD, če se povpraševanje zmanjša. Podjetje bi se odločilo za ta pristop, saj je dodaten dobiček v višini 10 centov na transakcijo boljši od prodaje brez prodaje.
Stroški plus cene
To je stroškovna metoda za določanje cen blaga in storitev. S tem pristopom se neposredne materialne naložbe, stroški dela in režijski stroški izdelka seštejejo in se dodajo pribitnemu odstotku (za ustvarjanje donosnosti), da se doseže najboljša cena.
Čudne možnosti
Pri tej vrsti cen si prodajalec prizadeva določiti ceno, katere zadnje številke so nekoliko nižje od okrogle številke (imenovane tudi nekoliko nižje od oblikovanja cen). To naj bi zagotovilo, da kupci / potrošniki nimajo vrzeli pri pogajanjih, saj so cene navidezno nižje, v resnici pa previsoke in izkoriščajo človeško psihologijo. Dober primer tega si lahko ogledamo v večini supermarketov, kjer bodo namesto cene 10 funtov zabeležili 9, 99 funtov.
Plačajte, kar želite
To je sistem cen, pri katerem kupci za določen izdelek plačajo poljuben znesek, včasih tudi nič. V nekaterih primerih je mogoče določiti najnižjo ceno in / ali priporočeno ceno in jo navesti kot vodilo za kupca. Slednji lahko izberejo tudi znesek, ki presega standardno ceno blaga.
Dajanje kupcev svobode, da plačajo, kar želijo, se prodajalcu lahko zdi nesmiselno, v nekaterih situacijah pa je lahko zelo uspešno. Medtem ko je bila večina odborov v recesiji ali za posebne promocije, si prizadevajo za razširitev svoje uporabnosti za širšo in bolj redno uporabo.
Pogodba z zajamčeno najvišjo ceno
Izračun NMCC po metodi primerljivih tržnih cen je stroškovni sporazum (znan tudi kot pogodba o odprti knjigi), v katerem izvajalec dobi nadomestilo za dejanske naložbe, skupaj s fiksno pristojbino, odvisno od najvišje cene.
Izvajalec je odgovoren za prekoračitev stroškov, razen če je bil GMP povečan s formalnim naročilom za spremembo (samo zaradi dodatnih zmogljivosti kupca in ne prekoračitve stroškov, napak ali opustitev). Prihranki, ki so posledica podcenjevanja stroškov, se vrnejo lastniku.
Poravnava po metodi primerljive tržne cene se razlikuje od pogodbe s ceno s pogajanji (znana tudi kot pavšalni znesek), pri kateri izvajalec prihrani stroške, ki jih ponavadi prihrani izvajalec in dejansko postane dodaten dobiček.
Penetracija
Cene penetracije vključujejo določitev nizke cene, da bi pritegnili kupce in pridobili tržni delež. Stroški bodo pozneje povišani, takoj ko se poveča ta tržni delež.
Podjetje, ki uporablja prodorno cenovno strategijo, oceni izdelek ali storitev, ki je nižja od njegove običajne tržne cene na dolge razdalje, da bi pridobila tržno sprejemljivost ali povečala svoj obstoječi tržni delež. Ta strategija lahko včasih nove konkurente odvrne od vstopa na tržni položaj, če napačno zaznajo ceno vdora kot možnost za daljši razpon.
Primerljivo strategijo cen penetracije običajno uporabljajo podjetja ali podjetja, ki šele prihajajo na trg. Pri trženju je to teoretična metoda, ki se uporablja za zniževanje cen blaga in storitev, ki po njih v prihodnosti povzroča veliko povpraševanja. Ta strategija oblikovanja cen je ključnega pomena in jo priporočamo za uporabo v različnih situacijah, s katerimi se lahko sreča podjetje. Na primer, ko je raven proizvodnje nižja v primerjavi s konkurenti.
